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法人営業にまつわるエトセトラ 〜法人営業で失敗しない為に〜
− そうですよね。面接で自分から話をしない訳にはいきませんからね。面接というところでは、他にどんな注意が必要ですか？
A氏： 今の話と少し矛盾してしまうかもしれませんが、営業の方は先方の話を聞いて対応するばかりではなく、しっかり主張するべきところは主張する姿勢も求められます。相手の方が判断に迷われている際にはその迷いに対してとことん付き合って、それを解消してあげなくてはなりませんし、例えば金額交渉のようなシビアに行かなければいけないところでは、はっきりと言わなくてはならないでしょうしね。そういった意味で、バランス感覚が求められるのではないでしょうか。面接でもこのあたりのアピールを上手くできればいいですよね。
C氏： それに加えて、嫌な面接官を演じる方、フォローを入れてくれる方、といったように面接官の中で役割分担をして、その人がどういった対応をするかを見ている場合がありますので、面接官の印象で企業を選んだりするのは少し早計だ、ということがあります。何も法人営業に限ったことではなく、ビジネスをする上では欠かせないことですが、人を見る目、相手のことを考えられる、バランス感覚、といったところは営業に携わる方であればその他の職種に比べて求められますよね。
− その他面接での注意点としてはどんなことがありますか？
B氏： これは営業に限ったことではないんですが、銀行と証券では大きく社風が異なります。そしてその中で営業にはそれがより濃く出ることもありますね。ですから、銀行から証券、もしくは証券から銀行に移ろうとお考えの際には、企業風土の違いというところを十分に踏まえた上で面接に行かれることをお奨めします。
− 面接以外のところですとどうでしょうか？
A氏： ご自身では法人営業としてのキャリアを積んでこられたつもりでも、一般的に見ると個人営業だった、という失敗談は時々耳にしますね。例えば、10〜20人程度の、親族を中心に構成されている小さな会社に対して営業をしていた場合、たとえその会社が法人格を持っていたとしても、一般的には法人営業にはならないことが多いんですよね。
− それはなぜですか？
A氏： そういった会社の場合、オーナーの資金≒会社の資金になってしまうので、形としては個人と同じ扱いになってしまうんですよ。どこまでが法人営業でどこからが個人営業なのかの線引きは非常に分かり辛い所でもありますので、職務経歴書などを書く際に迷われたらご相談頂ければと思います。
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