２万人を採用面接したプロが解説 内定を取る人は「数字」で逆質問する
採用面接では志望者の能力や経験に加えて、志望度やその会社の社風や価値観に合うかどうかも評価されます。その評価のひとつとなるのが逆質問です。
面接官が思わず採用したくなる人は、どんな逆質問をしているのでしょう。リクルートやライフネット生命で２万人以上と面接した採用のプロ、曽和利光さんに聞きました。
面接官の印象が良くなる逆質問とは？
曽和：面接官は通常、「逆質問の内容＝その人が重視していること」と判断します。たとえば福利厚生について質問されれば、「この人は福利厚生を重視している」と判断して、「ウチは福利厚生が充実してないから合わないな…」などと考えるのです。
ですから、これを逆手に取って、その会社がセールスポイントにしていることを逆質問すれば、会社の価値観や重視していることに共感していることをアピールできます。
特に初期段階の面接では、志望者に自社のことを知ってもらって入社意欲を高めることも面接官の重要な役割とされています。そのため、会社がアピールしたいポイントについて質問すれば、「よくぞ聞いてくれた」と面接官の印象も良くなることでしょう。
曽和利光（そわ・としみつ） 人事コンサルタント、株式会社人材研究所代表。リクルートなどで人事・採用部門の責任者を務め、2万人以上と面接した人事とキャリアのプロ。
曽和：ただし、セールスポイントにしている以上、会社としても力を入れて広報しているはず。そのため、その事実を踏まえて一歩踏み込んだ質問をする必要があります。
たとえば、「女性が働きやすい組織です」とアピールしている会社で、「女性が働きやすい職場なんですか？」「どれくらい働きやすいんですか？」と漠然とした質問をするのは危険です。
曽和：面接官からすれば「ちゃんと調べてきたの？」という話ですし、本当に知りたくて聞いているのか、本気でその会社の価値観に共感しているのか、疑問に思われても当然でしょう。
内定を取る人は「数字」で逆質問する
曽和：では、どのような逆質問をすればいいのでしょうか。その答えは至ってシンプルで、「ファクトを押さえる質問」をすることです。
ファクトとは、事実に基づいたデータや事象のこと。そして、ファクトを押さえる近道は数字を押さえることです。
ですから、たとえば女性が働きやすい組織なのかどうか本気で確かめたい人は、「女性の管理職比率は？」「育休から職場復帰する人の割合は？」といった数字を押さえる質問をしてくるはずなのです。
曽和：面接の場に限らず、ファクトを押さえることはビジネスの基本です。ビジネスであれば「この商品はすごいんです」と言われて、何がどのように優れているのかファクトを確認せずに「すごいのか！」と納得してしまう人はいないでしょう。
ですが、私の経験上、面接でファクトを押さえる質問をしてくる人はごく少数です。逆に言えば、ファクトを押さえる質問をするだけで、その会社の社風や価値観に共感していることをアピールできるだけでなく、ビジネスパーソンとしての能力も評価されることにつながるはずなのです。
面接官を唸らせる逆質問の考え方
曽和：ファクトを押さえる質問をするのは難しいことではありません。そもそも本当にその会社に興味・関心があるなら、自然と知りたいことが出てくるはずです。
仮に「若手が活躍できる組織」で働きたいのなら、たとえば「入社後どれくらいでマネージャーになれるのか」といったことが気になるのではないでしょうか。その場合、「マネージャーの平均年齢は何歳ですか？」とか「最年少の管理職は何歳でしょうか？」といったファクトを確かめる質問が浮かんでくるでしょう。
逆質問は、質問することが目的ではありません。あくまでも、自分が知りたいことを確認する手段です。ですから、「どんな質問をすれば良い評価につながるか」と考えるのではなく、「自分が知りたいことは、どのようなファクトを押さえれば確認できるのか」と考えることが大切なのです。
面接官の回答にどうリアクションすべきか
感想や疑問を素直に伝えれば問題なし
曽和：逆質問をしたら、面接官の回答にどうリアクションすればいいのでしょうか。
中には「そうなんですね。ありがとうございます」とだけ答えて終わってしまう人もいますが、それでは面接官は「え？それだけ？」と拍子抜けしてしまいます。
「本当に知りたいと思って質問したの？」「何か質問しなければいけないから無理に質問しただけでは？」と思われてもしかたありません。
曽和：本当に知りたいことを質問するとき、人は自分の中に仮説や判断基準を持っているものです。
ですから、たとえばマネージャーの平均年齢について質問したのなら、その回答を聞いて「思っていたよりも若いな…」とか「20代のうちにどんなポジションに就けるのかも聞きたい」といった感想や疑問が自然と出てくるはず。その感想や疑問を素直に伝えるだけでも、本気で興味・関心を持っていることを示せるでしょう。
想定と違った回答が出てきたときの対応法
曽和：念のため、想定と違った回答が出てきた場合のリアクションについても触れておきましょう。たとえば、「若手が活躍できる」とアピールしているのに、マネージャーの平均年齢が40代だったといったような場合です。
本当なら包み隠さず本音をぶつけて、志望者も面接官もお互いに合う・合わないを判断するというのが理想かもしれません。ただ残念ながら、面接の場でネガティブな反応をすると、それだけで「この人は合わないのでは？」と判断されてしまう場合が多いのが現実です。
転職先の選択肢をできるだけ多く持っておくためにも、その場ではポーカーフェースに徹してネガティブな反応は控えておくことが得策と言えるでしょう。
上の例で言えば、「この会社では40代は若手なのか…」などと心の中で受け止めておいて、仮に内定が出た場合に入社するかどうかの判断材料にすればよいと思います。
面接官の立場や役職に合わせた質問をする
曽和：もうひとつ、逆質問のポイントとしてあげておきたいのが、面接官の立場や役職に合わせた質問をすることです。
一次面接から最終面接まで、段階によって担当する面接官の立場や役職は異なります。一次面接では、多くの応募者に対応しなければならないため、通常は現場の担当者レベルが面接官を務めます。そして二次面接では、人を見ることに慣れた人事担当者や現場のマネージャークラスが面接官を務め、最終面接では役員や社長といった経営陣が面接を行うのが一般的です。
たとえば、新規事業に力を入れている会社の場合、一次面接で「5年後、10年後に手がける予定の新規事業はありますか？」と質問しても、それは現場の担当者レベルが答えられるものではありません。将来の事業展開について聞きたいのなら最終の役員面接で聞くべきです。
このように面接官を困らせる質問をしてしまった場合、面接官からの評価は下がることはあってもプラスになることはないでしょう。
面接官の立場や役職に合わせた質問をすることを意識しておきましょう。
社風や価値観とマッチするか見極めよう
曽和：採用面接で最も重視されるのは、当然、志望者の能力と経験です。ですが、選考が進むにつれ、勝ち残った候補者の能力は拮抗していきます。そして、その中から抜け出して内定を勝ち取るには、「ほんのわずかな差」が大きな意味を持ってくるのです。
では、合否を分ける「ほんのわずかな差」を面接官はどこで見極めるのでしょうか。それは応募者の志望度の高さやマッチング（自社の社風や価値観に合うかどうか）です。
なぜなら、仮に同じ能力の人であっても、志望度が高く、その会社の価値観に強く共感している人のほうが、仕事がきつい局面を迎えた時に最後まであきらめずに力を発揮してくれるはずだと会社は考えているからです。
そして何より、働く側にとってもミスマッチな会社に入社してしまうのは不幸なことです。
逆質問をうまく活用して、志望度や価値観をアピールするだけでなく、その会社が自分とマッチするかどうか、しっかり見極めてほしいと思います。
取材・文/盛田栄一
この記事の話を聞いた人
人事コンサルタント
曽和利光
株式会社人材研究所 代表取締役
京都大学教育学部教育心理学科卒業。リクルート、ライフネット生命などで人事・採用部門の責任者を務め、主に採用・教育・組織開発の分野で実務やコンサルティングを経験。人事歴約20年、これまでに面接した人数は2万人以上。著書に『人事と採用のセオリー』（ソシム）、『日本のGPAトップ大学生たちはなぜ就活で楽勝できるのか？』（星海社、共著）など多数。
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